衛(wèi)浴門店銷售如何打破四大慣性思維

【中國(guó)建材網(wǎng)】隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，衛(wèi)浴產(chǎn)品銷量受阻的狀況十分明顯，不止家居賣場(chǎng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品難以售賣，衛(wèi)浴門店也是人流銳減，業(yè)績(jī)慘淡。衛(wèi)浴門店正在遭遇前所未有的困境，我們不可否認(rèn)環(huán)境因素的影響，然而，我們又不得不承認(rèn)，門店管理者慣性思維受阻才是根本原因所在，只有奮力打破，才能重新煥發(fā)生機(jī)。
　　制約企業(yè)發(fā)展的慣性思維
　　1、只想推自己最想賣的商品
　　大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是衛(wèi)浴門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來(lái)，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)?
　　2、自身定位找不準(zhǔn)，迷失自我
　　中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年衛(wèi)浴行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。有業(yè)內(nèi)人士指出，每個(gè)門店要以顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰(shuí)?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么做。
　　3、過(guò)度追求客單價(jià)，忽略提籃數(shù)
　　什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的?？蛦蝺r(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過(guò)高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過(guò)低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣的商品?？蛦蝺r(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問(wèn)題都是前者。
　　4、對(duì)進(jìn)店率重視程度不高
　　現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多衛(wèi)浴店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。如果門店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?
　　衛(wèi)浴企業(yè)如何對(duì)癥下藥?
　　在四大慣性思維的制約下，我國(guó)不少衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展遇到了不小的阻礙。那么，既然找準(zhǔn)了病因，衛(wèi)浴門店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中就應(yīng)該對(duì)癥下藥。
　　首先，衛(wèi)浴門店管理者善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)實(shí)體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)!
　　其次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與衛(wèi)浴線下實(shí)體店的整合帶來(lái)了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說(shuō)，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。因此，未來(lái)衛(wèi)浴門店的終極模式就是實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道o2o商業(yè)模式。
　　最后，加強(qiáng)員工管理。俗話說(shuō)：后臺(tái)怎么對(duì)待員工，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客!現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說(shuō)教式”的家長(zhǎng)化管理，有自己獨(dú)立的審美，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門店的時(shí)尚和個(gè)性化更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。所以，在管理方面，要善于整合這一代人的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂(lè)工作的年輕團(tuán)隊(duì)。
　　總的來(lái)說(shuō)，想要改變目前門店的銷售困境，衛(wèi)浴門店管理者和衛(wèi)浴企業(yè)只有打破四大慣性思維，緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，站在消費(fèi)者的角度想問(wèn)題，才能取得實(shí)質(zhì)的進(jìn)步。